Люди часто обговорюють термін "бізнес-модель" при обговоренні стартапів. Але тільки що таке бізнес-модель? Які з них найкраще працюють і чому? Як ви знаєте, чи є ваш стартап правильним? 

Бізнес-модель пояснює, який споживач змушує вас починати роботу, чому ваше рішення працює краще, ніж конкуруючі, і наскільки великою може бути різниця, до якої компанія готова, між тим, що планує заплатити клієнт та собівартістю продукту, пише Петер Кохан.

Нещодавно я провів три години з деякими клієнтами, керівниками з Пекіна, щоб обговорити ці питання: я представив кілька бізнес-моделей та їх фінансові переваги. Поділившись бізнес-моделями, розробленими Олександром Остервальдером, щоб допомогти підприємцям розробити індивідуальну бізнес-модель, я дав китайським керівникам годину, щоб "намалювати" нову бізнес-ідею. Вони зробили це блискуче, вибравши дві бізнес-ідеї, які чітко пройшли ці три тести.

Прочитайте, щоб швидко переглянути шість найбільш цікавих бізнес-моделей, які я представив.

1. Проведення зворотного аукціону. На зворотному аукціоні покупці називають свою ціну за послугу. Якщо продавець приймає ціну, покупці зобов'язані дотримуватися умов продавця. Це та послуга, яку пропонує Priceline для чутливих до ціни мандрівників, які відмовляються від зручності за найнижчою ціною на проживання, прокат автомобілів та авіаквитки. Priceline прибуткова, оскільки багато споживачів відчувають, що вони виграють зі своєю ставкою, що лише трохи перевищує ціну, яка була б занизькою для постачальників Priceline. Фінансова статистика Priceline показує велич цієї бізнес-моделі: 22-відсотковий приріст доходу, 50-процентний приріст прибутку та 46-відсоткове збільшення ціни акцій в середньому за останні десятиліття. Приріст цін на одного працівника (це 9,500) становить близько 716 000 доларів, що приблизно в шість разів перевищує середню в галузі дозвілля.

2. Організувати агрегацію попиту. Зберіть всіх продавців та покупців для деяких продуктів у тому ж віртуальному місці. Це дасть продавцям найбільший пул покупців і навпаки. Це ідея eBay, звичайно, і вона продовжує працювати, тому що покупці та продавці надають один одному дуже жорсткі рейтинги, а використання PayPal забезпечує рівень безпеки. Фінансові результати для eBay вказують на те, що ця модель працює, але це навряд чи бурхливо розвивається. У середньому за останні десятиліття дохід компанії виріс на 17%, прибуток піднявся на 14%, а ціна акцій зросла лише на 5%. Прибуток компанії на одного працівника (з загальним обсягом 33 500) становив близько 479 000 доларів, що приблизно на 40 відсотків більше, ніж середня роздрібна торгівля.

3. Знизити ціни, щоб отримати частку ринку та отримати прибуток пізніше. Орієнтуйтесь на величезний ринок і продайте продукт за мінімальною ціною за допомогою швидкої доставки та чудового сервісу. Коли компанія зростає, розширюйте лінійку продуктів, обговорюйте розмір знижки з постачальниками, інвестуйте в технології, щоб прискорити час відгуку клієнтів і скоротити витрати від операцій. Тоді поставляйте товари з нижчими витратами клієнтам у формі нижчих цін. Це бізнес-модель Amazon, і це дозволило компанії зростати на 27% у річному обчисленні протягом останнього десятиліття до 74 мільярдів доларів, а його акції в середньому зростали на 22 відсотка на рік. Хоча прибуток Амазонки становить близько 634 000 дол США для кожного з 117 300 працівників, його маржа чистого прибутку становить лише 0,37%.

4. Створити сучасний бізнес франчайзинг. Визначте, як запустити місцеву роздрібну торгівлю і перетворити цю бізнес-мудрість на систему, яку можна продати підприємцям у всьому світі. Знайдіть голодних підприємців, які поділяють це бачення, продайте їм бізнес-довідник, тренуйте їх і дозвольте їм справлятися з тягарем пошуку нових місць та оренди землі. Ця проста ідея полягає в тому, що Рей Крок перетворився на золоту шахту золотих арок. Працюючи у 100 країнах, McDonald's за останні десятиліття спостерігається лише 4-відсоткове зростання доходів, однак його ціна на акції щорічно зросла на 13%. З 26 мільярдів доларів США у продажах, значна частина, 20 відсотків, йде на найнижчий рівень. Дохід на одного працівника (з загальною кількістю 440 000) становить в середньому трохи менше 64 000 доларів на рік.

5. Запропонуйте продукт за найвищою ціною. Знайти клієнтів, чиє виживання залежить від продукту, який ніхто інший не може забезпечити. Потім запросити у них півмільйона доларів на рік, щоб використати це. Це те, що робить Alexion Pharmaceuticals. У США 8000 людей мають захворювання, яке змушує їх імунну систему знищувати червоні кров'яні клітини щоночі. Деякі з цих людей зорганізували страхові компанії та уряд США, щоби сплачувати 569 000 доларів на рік, для того щоб вони могли отримати медикаменти Алексіона і залишитися в живих. Це чудова бізнес-модель. За останнє десятиліття акції компанії "Алексіонс" зросли на 2250 відсотків на рік, а його надходження зросли на 106 відсотків на рік до 1,6 мільярда доларів, причому 16 відсотків з них досягають найнижчих показників. Його дохід на одного працівника (загалом 1774 співробітника) в середньому перевищує 874 000 доларів на рік.

6. Налаштуйте обміни між людьми. У компанії є пара автомобілів. Одна з яких постійно стоїть у гаражі, і всього три дні на місяць виїзджає. Деяким молодим професіоналам, що живуть у місті, потрібна машина сім днів на тиждень, щоб виконувати роботу. Знайдіть довірливих людей, які платять за керування цими автомобілями, і обом сторонам буде краще. Це бізнес-модель обміну між людьми. Це, здається, працює на Airbnb, що має 600 000 записів у 34 000 міст. Арендодавець має платити Airbnb 3 відсотки, з аренди за житло, а орендарі від 6 до 12 відсотків. З доходом в чверть мільярда Airbnb нещодавно оцінювався в 10 мільярдів доларів.