Наявність чудового програмного додатка чи послуги не гарантує успіху. Як представити своє програмне забезпечення чи цифрову пропозицію перед покупцями? Програмне забезпечення як послуга (SaaS), традиційні спеціалісти з продажу програмного забезпечення та маркетингу діляться своїми пропозиціями щодо того, як ви можете покращити свої шанси на онлайн-продаж.

Програмне забезпечення, яке продається як послуга (SaaS) або через компакт-диск або DVD - є бізнесом на мільярди доларів, де постійно з’являються нові постачальники та рішення. В недавньому прогнозі Market Trends, Gartner прогнозував, що обсяг ринку лише SaaS та хмарних сервісів для бізнес-додатків досягнуть 32,2 мільярда доларів США до 2016 року.

Але те, що ви розробили чудовий додаток або рішення, не гарантує успіху. То як ви можете збільшити свої шанси продати програмне забезпечення та цифрові послуги? CIO.com опитав десятки професіоналів у галузі маркетингу та продажів, які знають щось про продаж програмного забезпечення та цифрових послуг в Інтернеті, щоб з’ясувати це. Нижче наведено їхні 14 основних порад щодо продажу програмного забезпечення через Інтернет.

1. Застосовуйте надійний сервіс хмарного хостингу, замість того, щоб управляти своїм власним. Навіщо витрачати час і гроші на побудову та підтримку інфраструктури, коли ви можете розмістити в хмарі? "Всього за кілька годин провайдер хостингу може забезпечити для вас виділені сервери та хмарні сервери, і ваш бізнес буде працювати з обмеженими витратами та ризиком", - пояснює Еміль Сайе, генеральний директор і президент Codero Hosting, постачальник виділених, керованих та хмарних послуг хостингу.

Інші переваги розміщення вашого програмного забезпечення в хмарі: "Ви можете провести все тестування та розробку в їх центрі обробки даних, а потім розгорнути у виробництві", - говорить він. "Після запуску, якщо навантаження збільшується або зменшується, ви можете масштабувати свою інфраструктуру на вимогу, не володіючи жодним обладнанням, не турбуючись про обслуговування серверів."

2. Бета-тест. "Щоб продавати програмне забезпечення в Інтернеті, важливо отримати відгук, перш ніж вкладати занадто багато ресурсів у розробку вашого сайту або продукту", - говорить Філ Шарп, старший менеджер з маркетингу UserTesting.com. "Створіть найпростішу версію того, що ви хочете запропонувати ринку, показуйте її людям і отримуйте їх жорсткі та чесні відгуки. Це допоможе вам рано вдосконалити свій продукт і заощадити тисячі доларів".

3. Запропонуйте безкоштовну пробну версію. Особливо, якщо ви "невелика, невідома компанія, вам потрібно надати щось, щоб допомогти потенційним клієнтам зрозуміти, що ваш продукт не є шахрайством, і він буде працювати для них", - каже Келлі Вілкерсон, співзасновник компанії Decipher Media, яка пропонує настільні рішення для управління даними iPhone. "Трохи більше половини натискань кнопки "Купити" на нашій веб-сторінці відбувається за допомогою кнопки "Зареєструватись" у нашому пробному програмному забезпеченні, а не через нашу звичайну сторінку продукту на сайті. Відгуки допомагають. Значки безпеки програмного забезпечення допомагають. Але ніщо так не допомагає як безкоштовна пробна версія ".

4. Дайте спробувати преміум-модель. "Інший варіант - запропонувати безкоштовні версії вашого програмного забезпечення - безкоштовний доступ до основних функцій з можливістю доступу до преміум-функцій за ціну оновлення", - говорить Мішель Нерлінгер, директор з маркетингу в SafeNet, постачальнику захисту даних. "Це розумний шлях до продажу, який може заохотити платні ліцензії". Райан Коннорс, менеджер з маркетингу в Apptegic, постачальник рішень для залучення клієнтів, додає: "Знищивши бар'єри для прийняття рішень, ви знайдете людей, які більше захочуть і бажають випробувати ваше програмне забезпечення та послуги".

5. Додайте відео про те, як працює ваш продукт. "Розташуйте від однієї до двох хвилин відео, що показує ваш товар або послугу на вашому веб-сайті", радить Алекс Капехарт, віце-президент з питань стратегічних розрахунків у службі хостингу Media Temple. "Анімація чудово підходить для простої демонстації дії продукту, а відео із співробітниками може краще передати її використання. Це чудово для нас працює, і залучення нових споживачів виходить досить високе!"

6. Покажіть клієнтам, що ви розумієте їх біль. "Чи то розповідання історій, щоб висвітлити, як ваше програмне забезпечення полегшує життя, чи пом’якшення страшних чи обережних емоцій, які пов’язані з потенційно значними інвестиціями, шляхом надання цінної інформації, створення людських зв’язків навколо вашого продукту - це потужний спосіб виділитись серед конкурентів", говорить Сет Ліберман, генеральний директор SnapApp, маркетингової платформи для створення інтерактивного контенту для залучення потенційних клієнтів та зацікавленості.

7. Включіть таблиці порівняння характеристик та переваг товару. Включення "таблиць характеристик та переваг товару, які відображають ваш товар у найкращому світлі, є важливим", - говорить Девід Говард, керівник маркетингової фірми Consultiq. "Вони узагальнюють у зручному для читання форматі компроміси, які покупець повинен враховувати в циклі закупівлі. Поки у вас є конкурентна пропозиція, немає причин боятися це робити".

8. Вимагайте незалежних оглядів. "Будь-хто може сказати вам, що їх продукцію варто купувати, тому найкраще мати чесного стороннього реферала", - говорить Дженніфер Борун, старший директор з маркетингу GoingOn Networks, розробник соціальної співпраці та комунікаційних рішень для вищої освіти. "Заохочення ваших клієнтів розповісти свою історію про те, чому вони обрали ваш товар і як він відповідає їх завданням, є найкращим способом отримати ваше повідомлення та продати ваш товар. Ці історії ви можете отримати в тематичних дослідженнях, на інтерактивному форумі в Інтернеті або в блогах ."

Крім того, „спробуйте отримати авторитетну публікацію, щоб перевірити своє рішення / пропозицію“, - пропонує Аллан Торвальдсен, генеральний директор Panorama9, хмарної платформи управління ІТ. "Це дозволить перевірити ваш товар (якщо він корисний) і створить безкоштовно трафік на ваш веб-сайт."

9. Запропонуйте гарантію повернення грошей. "Дослідження показали, що надійна та добре представлена ​​гарантія повернення грошей може насправді збільшити продажі до 40 відсотків", - говорить Стівен Додд, генеральний директор OfficeTime.net, розробник програмного забезпечення для відстеження часу. Що стосується того, на скільки повинна бути гарантія, Додд пропонує 120 днів, саме це OfficeTime.net пропонує клієнтам. "З тривалою гарантією клієнт відчуває, що у них є більше часу, щоб визначитися". Більше того, за його словами, "чим довше клієнт використовує ваш додаток, тим більше часу йому потрібно, щоб познайомитися з вами і полюбити те, що ви створили, - і тим менше шансів, що вони вимагатимуть повернення коштів".

10. Додайте на свій веб-сайт, крім адреси електронної пошти, номер телефону. "Додавши наш номер телефону на наш веб-сайт, ми збільшили продажі, а не дзвінки", - говорить Джон Херлі, співзасновник служби обміну файлами бізнес-класу SmartFile. "Звичайно, електронною поштою легше керувати, але показуючи людям, що у вас є номер телефону, потенційні клієнти відчувають комфорт, знаючи, що ви гарантуєте надійний бізнес".

11. Запропонуйте цілодобову підтримку клієнтів. "Ми ніколи не будемо говорити з 99 відсотками наших клієнтів, але сповіщення їх про те, що вони можуть зв'язатися з нами в будь-який час дня і ночі, покращує розвиток довіри до ваших потенційних клієнтів", - говорить Герлі. "Якщо ви недостатньо великі, щоб надати цілодобову підтримку, подумайте про те, щоб найняти для цього зовнішню фірму".

12. Ринок через канали. "Ефективні багатоканальні маркетингові програми можуть пришвидшити прийняття рішень на користь цифрових послуг", - зазначає Сінгу Срінівас, партнер компанії Waterstone Management Group, стратегічної дорадчої фірми.

"Наприклад," говорить Срінівас, "Netflix використовував поєднання маркетингових стратегій - реклами (Інтернет, ТБ / радіо / друк), кооперативні програми з розробниками контенту, партнерства з побутовою електронікою та пробні акції - І за останнє десятиліття Netflix виріс із приблизно 850 000 передплатників до понад 29 мільйонів учасників потокового передавання, поступово зменшуючи вартість залучення клієнтів ".

13. Шукайте форуми, щоб знайти потенційних клієнтів. "В Інтернеті існує багато популярних, галузевих форумів", - пояснює Тед Гальді, співзасновник програмного забезпечення для управління стадіонами StadiumRoar. "Щоб знайти такі у своїй галузі, виконайте простий пошук у Google за форумами" [ваш тип галузі]. Тоді підпишіться на будь-які форуми, які видаються легітимними та широко читаними. Членство, як правило, безкоштовне", каже він.)

Навіщо шукати форуми для потенційних клієнтів? "Форуми чудові, тому що люди, які хочуть купувати товари, часто ходять туди, щоб задавати питання. Ви можете використовувати вікно пошуку, щоб знайти потенційних клієнтів, які задавали питання щодо вашого типу товару", - говорить він. "Введіть фрази про свій вид пропозиції та в результатах подивіться, хто задавав питання щодо цього. Відповідайте людям із порадами щодо вирішення їхніх проблем, а також посиланням для перевірки вашого товару. Цей прийом ефективний через наступне:

Ви знаходите людей, які прагнуть придбати такий продукт, як ваш На відміну від формальної маркетингової роботи, ви формуєте довіру, відповідаючи на них чесним, персональним відгуком ".

14. Використовуйте показники - і відповідно налаштовуйте свій маркетинг. "Коли ви продаєте програмне забезпечення в Інтернеті, ви не зможете налаштовувати свої маркетингові кампанії і забувати їх", - говорить Керолайн Каммінгс, віце-президент з маркетингу Palo Alto Software.

"Важливо завжди тестувати - заголовки, зображення, відео, посилання, довжина сторінки, заклики до дії, кольори тощо. Ми проводимо щотижневі аналітичні зустрічі, на яких ми постійно розглядаємо, що працює добре, а що ні, "Каммінгс каже: "Регулярно перевіряючи показники, ви знаєте, що працює, а що ні, і можете коригувати свої кампанії та мінімізувати втрати".